Una Sales Academy non è un catalgo corsi

Nessuno da piccolo sognava di diventare venditore.

Esiste ancora oggi in Italia una visione negativa legata al venditore aggressivo e manipolatorio. Un lavoro sfidante dove si ricevono molti no e servono specifiche attitudini personali e professionali. Non per niente è una delle figure più difficili da selezionare ed anche da formare. Il venditore è sempre sotto la “lente d’ingrandimento”: le sue prestazioni sono ben misurabili e l’asticella si sposta sempre in avanti.

In particolare per lo sviluppo della forza vendita, la formazione tradizionale non è più efficace. Serve qualcosa di più.

Ho l’opportunità di lavorare con molti team di vendita in Academy aziendali di fantastiche realtà: dalle farine, ai cosmetici, passando dai sistemi di allarme e molti altri settori che seguo. Di base si riscontrano almeno 5 fondamentali aree di sviluppo:

• l’approccio e la motivazione: l’energia del venditore si trasmette al cliente;
• l’organizzazione: la parola chiave è metodo per non sprecare energie e “gasolio” per strada;
• la comunicazione: essere in grado di comprendere ed adattarsi all’interlocutore (area strettamente legata ad alcune competenze psicologiche come l’empatia);
• le tecnche di vendita: non quelle manipolatorie e “forzate” anni 80, ma quelle legate ad un ascolto attivo e ad un approccio di tipo consulenziale;
• il digitale: il venditore sfrutta i canali del web per amplificare le proprie opportunità e comunicare il valore della propria offerta.

Come è strutturata una Sales Academy efficace?

Pensiamo ad un insieme di strumenti da modulare a seconda delle esigenze dell’azienda:

• un programma di formazione continuo
• l’utilizzo di assessment (strumenti di valutazione delle competenze) per misurare le competenze in entrata della propria forza vendita
• l’accesso a risorse on-line per accedere ai contenuti in ogni momento
• l’utilizzo di modalità di ingaggio basate sulla gamification
• materiali scritti: vere e proprie guide pratiche applicabili nel quotidiano
• il coaching come strumento di integrazione e rinforzo della formazione
• infine la formazione dei formatori in quanto spesso sono i venditori interni od i tecnici ad essere impiegati come trainer.

In conclusione, mi piace pensare che il concetto di Academy comunichi una reale volontà dell’organizzazione di investire nella crescita puntando sulle persone, fondamentale fattore differenziante sui mercati di oggi.