Diario di un Formatore

Confrontandomi sempre più spesso con venditori di ogni genere, vengo a contatto con quelle che sono le loro preoccupazioni più forti nella vendita di ogni giorno.  Qual’è la preoccupazione del venditore? A parte, ovviamente, la preoccupazione di NON vendere, il prezzo assilla costantemente i pensieri del venditore, tanto da creare una vera e propria “sindrome del prezzo”.

Si crede in sostanza che la decisione del cliente sia esclusivamente basata sulla variabile prezzo: decidere di acqustare presso A o presso B dipende solo da chi mi farà il prezzo più basso.

Questo è senza’altro vero nel caso di beni indifferenziabili: cioè podotti che non presentano nessuna caratteristica diversa tra di loro (es. una lampadina, un chiodo, una componente meccanica, ecc). Nella stragrande maggioranza dei casi i prodotti offerti hanno invece differenze evidenti su cui possiamo basare la differenza di prezzo.

E’ evidente che il prezzo rappresenta per il cliente un “peso psicologico, il sacrificio per avere un prodotto/servizio, quindi prima di presentare “il conto” il venditore deve aver coscientemente spiegato il CONTROVALORE che sta dietro a quel prezzo. Se non l’ha fatto, si rischia che il cliente non comprenda il perchè dovrebbe spendere più denaro , si arriverà quindi ad una resistenza ed alla richiesta di eventuali sconti.

Con un pizzico di sano orgoglio vi comunico il primo seminario del Coaching Club Emilia Romagna di cui faccio parte.

L’AICP (Associazione Italiana Coach Professionisti) ed il Coaching Club Emilia Romagna sono lieti di invitarvi alla conferenza:

La resilienza: resistere e crescere dentro le avversità.
Come allenarla nel lavoro, nella scuola, nell’amore, nello sport,  grazie al coaching.

“La resilienza è una capacità filosofica e psicologica che permette all’individuo e alle organizzazioni di reagire di fronte alle sconfitte, di crescere nelle avversità, di perseverare nei propri obiettivi, di affrontare la fatica per la realizzazione di se stessi.

La resilienza è collegata all’autoefficacia, all’ottimismo e alla speranza.

Chi ha un’alta resilienza riesce a trasformare gli eventi negativi, le sconfitte, gli ostacoli e i fallimenti (nella vita, nel lavoro, a scuola) in opportunità e lezioni per diventare più forte e arrivare al successo.

Il coaching può allenare la resilienza e permettere di crescere anche nelle avversità e nei momenti di crisi. Discutiamone insieme.”

Relatore: Dott. Luca Stanchieri

Presidente dell’Associazione Italiana Coach Professionisti e Fondatore della Scuola Italiana di Life & Corporate Coaching, iscritto all’Albo dei Dottori Commercialisti e all’Albo dell’Ordine degli Psicologi di Roma.  Ha svolto un master in Corporate Coaching, è membro professionale dell’Associazione Internazionale di Psicologia Positiva e ha sviluppato la sua professione di Life & Executive Coach rielaborando il metodo americano per il contesto europeo.

E’ previsto rinfresco finale

Partecipazione:

tesserati AICP e studenti : 10,00 euro
non tesserati associazione: 20,00 euro

Per info e iscrizioni:

Ref. Coaching Club Emilia Romagna:
Silvia De Meo: silvia_demeo@virgilio.it – cell.  349  2611968

Ref. Coaching Club Marche:
Franco Rossi: rossi@incoaching.it – cell. 333  8032223

Anna si occupa di promozione e sviluppo delle risorse umane utilizzando
una metodologia multidisciplinare che ha pensato in più di dieci anni di ricerca.  E’ mia collega nell’universo del Gruppo Len.

Vi segnalo con piacere il suo blog

Sbiriciando sul suo blog mi piace riprendere il suo post di apertura:

“sbagliando si impara!”

Sembra una frase antica, vetusta, quella che ci dicevano i nonni per farci coraggio.

Ho voluto inaugurare questo blog proprio con un elogio all’erranza perchè come formatrice e come donna, sono intimamente convinta dell’autenticità di questa affermazione.

Gli errori, le delusioni, i fallimenti sono la nostra forza, il nutrimento dell’anima e con loro anche le….rughe!

Con il benestare di signori e signore che volendo evitare il trascorrere del tempo, decidono di correggersi, in direzione di una perfezione illusoria che non c’è.

Essere venditori: un mestiere difficile !

Una delle definizioni che più mi piacciono della vendita e che spesso riporto ai corsi è:

“La vendita è un servizio: vendere significa semplificare il processo di scelta del cliente, evidenziando i benefici e riducendo al massimo paure, dubbi ed indecisioni”

Da sottolineare: semplificare, motivare, spiegare, fare confronti con altri prodotti, andare a fondo nei dubbi delle persone. Il venditore è un motivatore e come tale deve avere 3 doti fondamentali, 3 C…

Comunicazione: prima si vende sè stessi attraverso una relazione col cliente.

Competenza: sopratutto se il prodotto è tecnico, il cliente vuole avere di fronte a sè una persona con una profonda conoscenza del prodotto.

Crederci: vi sentite venditori? Cosa pensate del prodotto? Pensate sia veramente utile a chi vi è davanti? Pensate sia un prodotto di qualità? …

Possiamo lavorare su ognuna delle 3 C per miglioare la nostra efficacia come venditori ed anche la nostra soddisfazione personale sul lavoro.

Per iniziare bene il nuovo anno…

Attraverso l’umorismo il formatore trova una nuova forma di linguaggio, più evocativa, a volte più diretta, per trasmettere contenuti e creare un clima positivo.

L’umorismo può essere utilizzato in alcuni passaggi della vita dell’aula: in un momento dove il clima si sta fecendo pesante, oppure quando l’interazione sta rallentando. Molti discenti tendono a valutare “il formatore troppo serio” come un formatore poco incline a creare relazione. Non è sempre così, anche se sdrammatizzare o fare la battuta aiuta sicuramente a smussare i ruoli e ad avvicinarsi all’aula.

Stiamo attenti, come sempre, all’eccesso: a cercare sempre la battuta o il concetto irriverente, perchè basta un attimo per essere valuitati com “il formatore poco serio e professionale”.

Vi allego un celeberrimo accostamento tra marketing e vita, ovviamente in chiave umoristica:

- Sei ad una festa e vedi una ragazza molto carina. Ti avvicini e le dici: “Sono un mago a letto!”. Questo è DIRECT MARKETING.

- Sei ad una festa con un gruppo di amici e vedi una ragazza molto carina. Uno dei tuoi amici le siavvicina e le dice: “Quel tipo è un mago a letto!”. Questo è ADVERTISING.

- Sei ad una festa e vedi una ragazza molto carina. Ti avvicini e le chiedi il numero di telefono. Il giorno dopo la chiami e le dici: “Sono un mago a letto!”. Questo è TELEMARKETING.

- Sei ad una festa e vedi una ragazza molto carina. La riconosci, ti avvicini, le rinfreschi la memoria e le dici: “Ti ricordi quanto sono mago a letto?”. Questo è CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT.

- Sei ad una festa e vedi una ragazza molto carina. Ti alzi, ti sistemi l’abito, ti avvicini e le versi una coppa di champagne, le apri la porta quando esce, le raccogli la borsa quando le cade, le offri una sigaretta e le dici: “Sono un mago a letto!”. Queste sono PUBLIC RELATIONSHIP.

- Sei ad una festa e vedi una ragazza molto carina. Lei si avvicina e ti dice: “Ho sentito che sei un mago a letto!”. Questo è BRANDING… il potere di un marchio.

- Sei ad una festa e vedi una ragazza molto carina. lei si avvicina e ti dice: “sei un mago a letto!!!”. Questa è CUSTOMER SATISFACTION

Questo spunto mi è stato offerto da Giuliana Caroli, responsabile didattica del Gruppo Len.