Confrontandomi sempre più spesso con venditori di ogni genere, vengo a contatto con quelle che sono le loro preoccupazioni più forti nella vendita di ogni giorno. Qual’è la preoccupazione del venditore? A parte, ovviamente, la preoccupazione di NON vendere, il prezzo assilla costantemente i pensieri del venditore, tanto da creare una vera e propria “sindrome del prezzo”.
Si crede in sostanza che la decisione del cliente sia esclusivamente basata sulla variabile prezzo: decidere di acqustare presso A o presso B dipende solo da chi mi farà il prezzo più basso.
Questo è senza’altro vero nel caso di beni indifferenziabili: cioè podotti che non presentano nessuna caratteristica diversa tra di loro (es. una lampadina, un chiodo, una componente meccanica, ecc). Nella stragrande maggioranza dei casi i prodotti offerti hanno invece differenze evidenti su cui possiamo basare la differenza di prezzo.
E’ evidente che il prezzo rappresenta per il cliente un “peso psicologico, il sacrificio per avere un prodotto/servizio, quindi prima di presentare “il conto” il venditore deve aver coscientemente spiegato il CONTROVALORE che sta dietro a quel prezzo. Se non l’ha fatto, si rischia che il cliente non comprenda il perchè dovrebbe spendere più denaro , si arriverà quindi ad una resistenza ed alla richiesta di eventuali sconti.